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NEWS看點 如何跨行參展，擴大圖書影響、提升銷售？
在轉型升級的大背景下，出版業(yè)日漸走出自己“舒適的小圈子”，開始在更廣闊的市場競爭中謀求一席之地。尤其是對于有“一技之長”的專業(yè)類出版機構來說，以圖書為基礎、深入相關行業(yè)，在某一垂直領域經營市場影響力和號召力，是其高質量發(fā)展要求的必由之路。
出版業(yè)因相關內容的搜集、加工和整合，而與其他行業(yè)有著天然的聯(lián)系，如中國建筑工業(yè)出版社與建筑行業(yè)、人民衛(wèi)生出版社與醫(yī)學行業(yè)、上海音樂出版社（簡稱“上海音樂社”）與音樂行業(yè)等。它們在該領域的影響力得益于多年來在相關圖書板塊的精耕細作，同時也鞏固于在各種行業(yè)展會上的頻頻亮相。
出版機構參加其他行業(yè)展會已成為一種趨勢，但在此過程中，怎樣尋找契機提高自身影響力并持續(xù)擴大圖書銷售是需要思考的問題。
品牌宣傳是參展的主要目的
2018年7-11月，童趣出版有限公司（簡稱“童趣”）、新蕾出版社（簡稱“新蕾社”）、上海音樂社和華東師范大學出版社（簡稱“華東師大社”）不僅參加了一年一度的全國圖書交易博覽會、北京國際圖書博覽會，還分別參加了中國（北京）國際婦女兒童產業(yè)博覽會（簡稱“婦兒博覽會”）、全國科普日天津站·天津科普展、上海國際樂器展和長三角國際文化產業(yè)博覽會。
出版社參加這些行業(yè)展會的主要目的顯而易見：展示出版社形象和動態(tài)、宣傳出版社品牌和具體產品或服務、拓展業(yè)務渠道、挖掘合作伙伴、交流行業(yè)動態(tài)、了解市場需求、維護新老客戶等。上海音樂社市場部李娟坦言，上海音樂社出版了許多音樂教材，所以樂器展是其最重視的行業(yè)展會之一。參加樂器展一是為了版權洽談；二是為了了解行業(yè)信息和市場需求；三是為了溝通新老客戶，尤其是全國各地的音樂類培訓學校、琴行等，參加樂器展的出版社可以通過該平臺了解到上海音樂社的產品，而對上海音樂社來說，可以提升品牌及內容認知度。
2018 年10 月上海國際樂器展，上海音樂社設計了168 平方米的展位
對于在科普百科領域頗具優(yōu)勢的新蕾社來說，參加科普展除了能夠實現(xiàn)品牌宣傳外，對該社了解兒童科普領域的前沿資訊，進一步完善圖書選題結構，促進兒童科普圖書的更好發(fā)展具有重要意義。
2018年9月14-16日，新蕾社參加全國科普日天津站·天津科普展
人民郵電出版社（簡稱“人郵社”）就曾以參加行業(yè)展會為舉措之一，成功切入攝影圖書板塊。據(jù)人郵社黨委書記、社長顧翀介紹，人郵社一直積極參加中國國際照相機械影像器材與技術博覽會、北京國際攝影周等業(yè)外展會，進一步整合優(yōu)質資源，擴大出版影響，增強持續(xù)發(fā)展能力。
華東師大社營銷中心副主任賀群星認為，出版機構參加不同類型的行業(yè)展會有助于：第一，挖掘潛在機會。展會為出版社搭建了一個發(fā)掘潛在商機，促進出版社與同行、異業(yè)間交流合作的平臺。展會通常有許多專業(yè)觀展人群，參展商既是賣家，也是潛在的買家。通過展會，可以洽談合作。第二，增加出版社的曝光機會，提升知名度。通過與各地政府、媒體的交流，以及在各地舉辦不同類型的活動，可以增加品牌曝光的機會，得到不同的反饋信息。第三，了解最新市場訊息。通過在展會上與客戶、觀眾的交談，可以得到最新的市場動態(tài)和最直接的市場反饋，并據(jù)此調整市場策略、規(guī)劃產品和服務。第四，對標先進企業(yè)。出版機構參加行業(yè)展會，尤其是跨行業(yè)展會，更能反思自身在技術、成本、創(chuàng)新、管理、未來發(fā)展等方面的不足。對標先進企業(yè)，讓出版機構具有更加開闊的視野，更好地看清行業(yè)趨勢，找準自身定位。
行業(yè)展會背后的價值是融合的基礎
參加行業(yè)展會通常要調動出版機構多個部門的力量，涉及的工作包括：與組委會的溝通、活動的策劃、相關嘉賓的接待、展位的搭建、宣傳推廣計劃的制定等。李娟說：“上海音樂社在參加上海國際樂器展時，基本上是集合了全社的力量在籌備。”
賀群星曾參與華東師大社在深圳國際文化產業(yè)博覽會、長三角國際文化產業(yè)博覽會、全國幼教裝備展、全國教育裝備展、教育博覽會等行業(yè)展會上的參展籌備工作，她將這些工作概括為五個方面：首先，要對往期展會情況有所了解，并對本屆展會能夠實現(xiàn)的效果做出合理預判；其次，社內要統(tǒng)一意見，明確參展目的、主題，以及要實現(xiàn)的目標和任務；再次，擬定參展計劃、方案和項目推進表（包括展位特裝方案、產品陳列和備貨方案、活動方案、媒體宣傳推廣計劃、工作人員/車輛/物質調度計劃、客戶的聯(lián)絡和導入計劃等）；第四，做好出版社內、外部關于所有參展事宜的溝通、協(xié)調、確認、展前培訓等；最后，按照項目推進表進行強有力的執(zhí)行。
2018 年11月29日-12月2日，華東師大社亮相首屆長三角國際文化產業(yè)博覽會
其中，“執(zhí)行”是賀群星再三強調的一點。參加行業(yè)展會對于出版機構來說絕不是某一個部門或某幾個人的事情，要協(xié)調調動全社的力量。而在此過程中，不打折扣的執(zhí)行工作顯得尤為重要。
除了人力資源的配備之外，參加行業(yè)展會的成本費用也是需要重點考慮的因素。一般來說，包括場地費、特裝費、宣傳推廣費、營銷活動費、產品備貨/運輸/促銷費、工作人員差旅住宿等，根據(jù)具體參展情況不同，從數(shù)萬元到數(shù)十萬元不等。但也有支出較少，甚至不花一分錢的情況，如童趣參加2018年婦兒博覽會時，由京東圖書牽頭、聯(lián)合童趣等多家出版社共同參會，共享展位，銷售圖書；再如新蕾社參加2018年天津科普展時的展位是免費申請的，幾乎沒有成本，前期只要圍繞科普展的受眾群體、參展性質挑選適合的產品，設計匹配主題活動即可。
童趣在2018年婦兒博覽會上給參觀的小朋友們帶來了一場閱讀盛會
活動是任何行業(yè)展會上必不可少的內容，參展商通過活動聚集人氣，實現(xiàn)銷售。在2018年10月舉行的上海國際樂器展上，上海音樂社設計了168平方米的大型展位，圍繞重點新書和音樂行業(yè)的熱點話題，組織策劃包括新書簽售在內的各種活動。如譚盾與白巖松的對談活動，主要基于譚盾在上海音樂社出版的一套新書《武俠》，由譚盾創(chuàng)作的小提琴奏鳴曲《英雄》、大提琴奏鳴曲《臥虎藏龍》、鋼琴奏鳴曲《夜宴》及鋼琴、小提琴、大提琴三重奏《復活》等四部作品。
雖然活動對于圖書零售的帶動作用較為明顯，但行業(yè)展會上的銷售在“走量”方面并不顯著。出版機構愿意“斥資”參與其中，歸根結底在于這些展會的背后是業(yè)外其他行業(yè)，而出版只有深入這些行業(yè)，探索最大程度的跨界融合，才能在新時代實現(xiàn)更大的價值。